O mundo das vendas e marketing evoluíram muito rápido ao longo dos últimos anos. Os consumidores agora têm mais poder de compra, mais acesso a informações e mais controle sobre todo o ciclo de compras. Isso significa que os vendedores precisam se adaptar também. Empurrar uma venda para um consumidor desinteressado não vai mais funcionar. Em vez disso, você precisa aprender o processo da metodologia de vendas inbound.
O que são vendas inbound?
Inbound Sales é uma metodologia de vendas que prioriza as necessidades, desafios, metas e interesses de compradores individuais. Em vez de se concentrar em fechar a venda o mais rápido possível, os vendedores inbound sales trabalham para entender os desafios dos leads e, em seguida, orientam - e não os pressionam - pelo processo de tomada de decisão.
Ao analisar o comportamento digital de um lead na jornada de compra, durante as etapas de reconhecimento do problema e consideração da solução, o vendedor inbound inteligente será capaz de criar uma abordagem de vendas útil e personalizada para cada lead individualmente.
Em última análise, o tempo e o cuidado que você dedica à educação de seus clientes em potencial aumentarão sua probabilidade de convertê-los em clientes bem-sucedidos e de longo prazo.
Qual é a diferença entre as vendas inbound e outbound?
As vendas outbound são a abordagem tradicional de vendas que envolve chamadas frias, listas de contatos compradas e outras atividades que alguns de nós consideram dignas de spam nos tempos atuais.
Outbound é o ato de se comunicar para um grande número de pessoas que podem ou não estar interessadas no seu produto ou serviço.
Por outro lado, a metodologia inbound sales é o ato de “puxar” prospects interessados para você e, em seguida, qualificá-los com base no perfil do seu cliente ideal, definidos no seu planejamento de inbound marketing.
Pense da seguinte forma!
Quando você está falando com um lead, é porque expressaram a necessidade do seu produto ou serviço, ou você está fazendo uma suposição?
A facilidade das vendas inbound é que incentiva os compradores a entregar essas informações, para que você não tenha que fazer suposições "outbound".
Ao contrário da crença popular, você pode usar táticas de vendas outbound de maneira inbound. Na verdade, você deveria!
Como faço para usar as táticas de vendas outbound de maneira inbound?
A combinação certa de táticas de vendas inbound e outbound é necessária para realmente crescer o seu negócio.
De certa forma, você poderia considerar as vendas outbound, como sinônimo de prospecção, enquanto as vendas inbound são o ato de acompanhar e educar esses leads.
A essência das vendas inbound, portanto, é o contexto, os recursos e a pesquisa.
Mesmo que você esteja acompanhando os leads com fontes outbound, é possível realizar uma pesquisa rápida para entender o objetivo claro e os interesses escondidos desses leads e, em seguida, contextualizar sua mensagem de relacionamento.
Para usar as táticas de vendas outbound de uma maneira inbound, você precisa:
1. Defina suas buyer personas
Suas buyer personas são representações fictícias dos tipos de clientes que mais se identificam com o seu produto ou serviço. Uma descrição da buyer persona deve incluir informações como cargo, tamanho da empresa, desafios, metas, canais sociais mais utilizados, poder de compra e muito mais.
Para que a metodologia inbound funcione, as suas equipes de vendas e de marketing precisam estar alinhadas às personas que você está segmentando e ao processo de segmentação. Esse alinhamento garante a escalabilidade de sua equipe e o sucesso de seus esforços para atrair clientes.
2. Analise a linguagem corporal digital dos seus leads
À medida que seu lead se envolve com conteúdo e informações, eles criam o que chamamos de linguagem corporal digital.
A linguagem corporal digital é um perfil que reúne todas as ações que os seus leads realizaram em seu site, incluindo o conteúdo com o qual se envolveram, as páginas que visualizaram e todas as informações pessoais enviadas por meio de formulários.
Essas informações ajudam você a entender em qual perfil de clientes eles se enquadram, quais desafios eles enfrentam e quais soluções podem estar interessados.
Graças aos relatórios em circuito fechado, capturar todas essas informações se torna bem simples. Depois de obter informações privilegiadas sobre o que seus clientes em potencial estão procurando, você pode se preparar para ter uma conversa mais produtiva e significativa.
Portanto, antes de entrar em contato com esse lead, estude a sua linguagem corporal digital. Saiba quais produtos eles pesquisam, conheça as palavras-chave para ouvir e entender as suas dores, principalmente, as que os levaram até você.
Atenção!
Você também pode verificar canais sociais como o LinkedIn, Facebook e Instagram para obter informações adicionais que possam estar faltando. Sua meta para o processo de acompanhamento deve ser agregar valor antes que você peça valor, portanto, quanto mais informação contextual você reunir, melhor.
3. Alinhar suas operações de vendas e marketing
Todas as informações que sua equipe de marketing capta durante o processo inicial de geração de leads são as informações que você usará para personalizar a cadência do seu processo de vendas e o conteúdo utilizado em cada mensagem.
No entanto, você precisa garantir que sua equipe de vendas tenha acesso às mesmas informações que sua equipe de marketing - portanto, se suas equipes não estiverem trabalhando na mesma plataforma ou, se essas plataformas não estiverem integradas, você precisará descobrir como facilitar o acesso a essas informações para os times de marketing e vendas.
Compreender onde o marketing e as vendas se sobrepõem podem ajudá-lo a simplificar o processo de relacionamento, para que seus possíveis clientes não sejam bombardeados com conteúdo redundante ou mensagens irrelevantes.
Além disso, você precisa ter as operações organizadas para diferenciar os leads originados no inbound marketing ou de outbound marketing. No RD Station, por exemplo, você pode diferenciar rápida e facilmente a origem dos leads.
Por que devo usar as táticas de inbound sales?
Se você não está capturando o interesse dos seus lead potenciais nos estágios iniciais da jornada de compra, você pode estar perdendo milhares de clientes.
Ao reservar tempo para criar confiança, educar seus leads qualificados e gerar autoridade como um amigo confiável no início do processo de tomada de decisão, você garante que seja a primeira escolha a quem o cliente em potencial lembrará quando estiver pronto para fazer uma compra.
Obviamente, esse processo de longo prazo pode ser difícil para os vendedores que estão ansiosos para fechar o negócio - mas é importante lembrar que não é sobre você. Em vez disso, é sobre como você pode ajudar o seu cliente.
Sempre ajudar: abordagem orientada a problemas e soluções para vendas inbound
Priorizar as necessidades do comprador é essencial para o sucesso das vendas inbound. Em vez da clássica estratégia de vendas “sempre fechar”, o lema de vendas deve ser sempre ajudar.
Ao construir um relacionamento com seus clientes em potencial, ajude-os a identificar o seu problema. Então, assim que o desafio tiver sido claramente definido, você poderá complementar a conversa com conteúdo orientado as suas soluções.
Por exemplo, se um lead tiver convertido em uma oferta de fundo de funil, por exemplo, para redesign do seu website, mas também tiver feito o download de uma oferta de conteúdo de topo de funil sobre inbound marketing, teremos a certeza de falar primeiro com ele sobre o inbound e evitar vendas sem sucesso.
Com base nas suas ações, fica claro que o redesign do website é o principal objetivo, mas eles também demonstraram interesse no inbound marketing. Assim, gostaríamos de guiar a conversa em torno dos benefícios de executar o inbound marketing em seu novo site, e o transformar numa máquina de vendas.
Ter a tecnologia e as orientações certas, empresas de qualquer tamanho ou segmento, podem efetivamente implementar inbound sales nos seus negócios.
Trabalhar com um time de profissionais experientes e parceiros RD Station, como a Otimiza Digital, pode ajudar a criar a estratégia e estrutura dos seus processos de vendas e inbound marketing.
Essa é a chave para o sucesso ao implementar essa nova metodologia de marketing e vendas.
Como o inbound marketing é um fluxo constante de relacionamento, sua equipe de inbound sales receberá leads qualificados para vendas.
Se você já está executando o inbound marketing orientado para resultados, é hora de abraçar o poder das vendas inbound também!
Em breve, as oportunidades estarão fluindo com a ajuda de suas equipes unificadas de marketing e vendas, para atingir suas metas de negócios e, o mais importante, os resultados dos seus clientes.
