De quem é o cliente: do vendedor ou da empresa?
Essa disputa pelos clientes no B2B é algo muito comum, principalmente, quando um representante de vendas ou vendedor se desliga da empresa e muitas vezes leva a carteira de clientes para um concorrente.
Isso, muito se deve a falta de alinhamento entre vendedor e empresa, ética, negligência, entre outros fatores. E, quando acontece, é uma dor de cabeça para ambos os lados.
Por isso, antes de chegarmos a resposta, vamos analisar os dois cargos em vendas B2B muito conhecidos: o representante de vendas e o vendedor, e quais são as suas principais diferenças, antes de chegarmos em uma conclusão.
Principais diferenças entre o representante de vendas e o vendedor
O cargo de um vendedor e de um representante de vendas parecem semelhantes, mas são significativamente diferentes no mundo corporativo. Um vendedor trabalha para uma única empresa, mas um representante comercial pode representar muitas empresas e normalmente administra o seu próprio negócio.
O vendedor é contratado para prospectar e atender clientes. Ele representa a empresa no mercado. Já o representante de vendas, geralmente, é dono do seu próprio negócio e atende mais de uma empresa, arcando financeiramente com os seus custos.
Agora, que já entendemos mais sobre as duas funções, vamos retomar ao assunto principal do nosso conteúdo. E, para isso, vamos começar pela gestão da carteira de clientes para empresas B2B.
Gestão da carteira de clientes para empresas B2B
O gerenciamento bem-sucedido dos clientes começa colocando os mesmos no centro de tudo o que você faz. E, na maioria das vezes, as empresas negligenciam o relacionamento com os seus clientes, deixando tudo na mão dos vendedores. É por isso que acontecem muitos problemas, principalmente, quando o vendedor decide sair da empresa.
Afinal, como afirmar que esse cliente é da empresa e não do vendedor, quando o mesmo é responsável por prospectar, agendar visita, fechar venda, realizar o pós venda, atender com excelência e solucionar problemas?
Por isso, toda responsabilidade dessa gestão deveria ser da empresa. Terceirizar tudo para o vendedor é um grande erro. O vendedor deve sentir-se corresponsável por gerir a carteira, mas não o seu proprietário.
Ter mais transparência nessa relação pode ajudar. Afinal, o vendedor representa a empresa e não o cliente. Incluir tecnologia no processo também ajuda, principalmente, para melhorar a experiência do cliente dada pelos vendedores.
Um CRM de vendas é uma ferramenta extremamente necessária para ajudar nas vendas B2B. Segundo a Salesforce, ao utilizar essa ferramenta é possível aumentar as vendas em até 37%, trazendo mais produtividade ao time e mantendo os clientes mais engajados.
Outra ideia interessante, caso a sua empresa possua porte para isso, é dividir o seu processo de vendas por competências, criando por exemplo, times de pré-vendas, inside sales, pós-vendas, sucesso do cliente, entre outros. Essa divisão fará com que o vendedor não fique sobrecarregado e também ajuda na relação empresa e cliente.
Mas afinal, qual a resposta, o cliente é da empresa ou do vendedor?
O cliente é da empresa ou do vendedor?
A carteira de cliente pertence a empresa, e não ao vendedor.
Obviamente alguns vendedores vão ser contra isso, mas não há o que discutir. O vendedor é contratado para prospectar e atender clientes. Ele representa a empresa no mercado. É para isso que foi contratado.
Em alguns países, como os Estados Unidos, por exemplo, já existe desde o século passado uma legislação sobre o assunto. Um vendedor que leva dados de clientes da empresa para a concorrência pode ir até preso.
Agora, se você estiver trabalhando com representantes de vendas que não são seus funcionários, é preciso ter um alinhamento mais claro de como se dará essa relação. Afinal, representantes comerciais são independentes e possuem a sua própria carteira de clientes.
Como resolver a gestão do relacionamento com o cliente?
Você percebe o quanto é frágil o modelo de gestão da carteira de clientes da maioria das empresas B2B? Com isso, mais o vendedor sente-se dono dos clientes. E, com razão!
Se você não der a devida atenção aos seus clientes e negligenciar o seu relacionamento, deixando tudo nas costas dos vendedores, você não pode reclamar. Afinal de contas, o vendedor está cumprindo o seu papel.
Por isso, se você é diretor, líder ou gestor de uma equipe de vendas e tem a percepção de que o seu vendedor é o dono do cliente, entre em ação.
Agora, se você precisa de ajuda para organizar a gestão de vendas da sua empresa, integrar marketing e vendas para melhorar a experiência dos seus clientes, a Otimiza pode te ajudar.
Depois de realizar diversos projetos de consultoria com empresas B2B conceituadas no mercado, em um dos setores mais tradicionais, o de transporte e logística, tenho certeza que podemos te ajudar nesse desafio.
Já realizamos diversos projetos de consultoria de marketing digital e vendas, desenhamos processos, treinamos vendedores, implementamos tecnologias, como automação de marketing e CRM de vendas.
E, o melhor de tudo, conquistamos resultados impressionantes com os clientes que atendemos e podemos impulsionar o crescimento do seu negócio. Fale com a gente agora mesmo, clicando aqui, que farei questão de pessoalmente te guiar nessa jornada.
