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Marketing para logística: Um plano em 5 etapas que você deve seguir

Escrito por: 
Ewerton Marques
22/12/2019
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Atualizado: 

Como qualquer outro negócio, as empresas de transporte e logística enfrentam forte rivalidade diante da concorrência e da globalização. Então, o que pode ajudar sua empresa a sobreviver e prosperar? Um bom plano de marketing para logística pode ajudar. Para criar um plano de marketing logístico eficaz e relevante, siga estas etapas essenciais:

1. Pesquisa

Antes de criar qualquer material ou estratégia de marketing, é importante entender o ambiente de negócios e do setor. Para isso, alguns dos exercícios mais básicos, porém essenciais para executar, são análise SWOT e competitiva.

Análise SWOT

A realização de uma análise SWOT permitirá avaliar a posição de mercado da sua empresa, identificando os seus pontos fortes e fracos (fatores internos) e oportunidades e ameaças (fatores externos).

Você pode comercializar com mais eficiência seus serviços de logística depois de determinar os fatores que você pode aproveitar (pontos fortes e oportunidades) e os que deve considerar, evitar ou tomar cuidado (pontos fracos e ameaças). Isso lhe dará uma vantagem em atingir seus objetivos e superar obstáculos do mercado que podem prejudicar o seu crescimento.

Essas perguntas ajudarão você a montar uma análise SWOT simples, mas eficaz:

Pontos fortes - Onde sua empresa de logística se destaca e o que a diferencia da concorrência? Em outras palavras, o que o torna especial? Por que os clientes devem comprar de você e não dos seus concorrentes?

Fraquezas - O que retém sua empresa internamente ou que fatores você pode melhorar? Por exemplo, você não tem o poder financeiro para contratar os melhores talentos, ter a melhor tecnologia ou lançar uma robusta campanha de marketing?

Oportunidades - Quais fatores externos você pode capitalizar para obter uma vantagem competitiva? Por exemplo, uma oportunidade que as pequenas empresas têm é a capacidade de personalizar suas ofertas de serviços. Elas também são mais ágeis porque não têm várias camadas de gerenciamento que precisam revisar todas as decisões.

Ameaças - Quais fatores externos podem prejudicar ou dificultar sua empresa? Por exemplo, as tarifas estão prejudicando as importações ou exportações? Ou, as flutuações da moeda estão afetando a produção?

Aqui está um exemplo de uma análise SWOT para sua referência:

SWOT - Plano de Marketing Logístico

Análise competitiva

Agora que você entendeu a posição de mercado da sua empresa, chegou a hora de determinar seus concorrentes diretos e indiretos. Isso ajudará você a entender a proposta de valor para atrair o seu nicho de mercado.

Uma maneira fácil de fazer uma análise competitiva é criando uma grade de concorrência. Gere uma lista de serviços que os seus clientes poderiam contratar caso não comprassem o seu. Coloque-os na primeira linha. Julgue cada produto ou serviço, incluindo o seu, de acordo com a categoria na primeira coluna e adicione-o à grade. 

Aqui está um modelo que você pode usar para concluir sua análise competitiva:

Modelo de Análise Competitiva - Plano de Marketing para Logística

2. Qual a sua proposta de valor?

Agora que você analisou seu mercado e posição competitiva, é possível identificar efetivamente a proposta de valor do seu negócio. Esse fator será o seu diferencial e o fator que convence os seus clientes em potencial a comprar de você, ao invés dos seus concorrentes.

Sua proposta de valor não significa ter o melhor produto ou o preço mais baixo. Ela pode resultar de valores intangíveis como: integridade, segurança e conhecimento.

Considere as estratégias de marketing dos seus concorrentes, características do serviço, propostas de valor, canais de distribuição e estruturas de preços para alinhar os seus negócios com uma posição de mercado única. 

Se você equipar sua empresa com sucesso com uma proposta de valor clara e bem articulada, poderá diferenciar sua empresa dos concorrentes e aumentar suas chances de sucesso.

Lembre-se de que os negócios consistem em agregar valor ao mercado, o que significa fazer algo que poucas pessoas estão fazendo, ou fazê-lo de uma maneira única e inteligente.

Exemplos:

DHL - Líder mundial no mercado de correio marítimo e aéreo

Latino Cargas LCT - Especialista no transporte rodoviário no Mercosul

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3. Defina suas personas

O seu próximo passo é definir suas personas.

As personas são representações semi-fictícias do seu cliente ideal, detalhando seus dados demográficos, padrões de comportamento, motivações, objetivos, canais, entre outros. 

Elas são essenciais para ajudar você a entender como o seu potencial cliente pensa em comprar ou consumir seus produtos e serviços.

Dependendo do seu negócio, você pode ter apenas uma persona ou dez. Mas quando você tem um conjunto diversificado de personas, é melhor direcionar menos e, assim, criar mensagens de marketing mais estimulantes e motivadoras. Isso é importante para que você não tente satisfazer várias pessoas com vários pontos problemáticos. Em marketing, quanto mais específico você for, melhor.

Aqui está um exemplo de uma persona de comprador:


Modelo de Persona

4. Defina os canais

Se você já concluiu todas as tarefas acima, está muito próximo de ter um plano de marketing completo para o seu negócio. O próximo passo é definir os canais que você usará para espalhar sua mensagem e alcançar o seu público.

Canais de marketing são plataformas, seja online (como redes sociais) ou offline (como feiras e eventos), onde seus clientes podem ver e ouvir suas mensagens de marketing. Você pode determinar qual canal segmentar entendendo onde e como a sua persona consome informações, isso deve fazer parte dos canais e fontes da sua persona.

As redes sociais e os anúncios no Google são os canais mais rápidos para sua empresa gerar visibilidade. Para a logística B2B, a plataforma mais atraente é o LinkedIn. Sendo o LinkedIn uma plataforma para profissionais, eles estão navegando pela plataforma com uma mentalidade mais voltada para negócios.

Outro canal de marketing eficaz é o blog, que promove o SEO (Search Engine Optimization) - uma técnica para otimizar as páginas do seu site para que elas fiquem mais próximas do topo dos resultados de mecanismos de busca como o Google, Bing e Yahoo. 

Criar conteúdo que os seus clientes em potencial desejam consumir é uma maneira eficaz de dar visibilidade para a sua marca, de maneira discreta, expondo o site da empresa e suas ofertas de serviços. 

Entretanto, isso requer um investimento de tempo para produzir conteúdo e gerar tráfego orgânico, a velocidade não será uma vantagem dessa estratégia. Mas, é uma estratégia com resultados melhores a médio e longo prazo, com ticket médio mais elevado.

Portanto, esses são apenas alguns dos canais digitais de marketing para logística. Outros canais que você pode utilizar são o e-mail, vídeos, conferências online e canais offline como feiras e eventos, material impressa como revistas e jornais.

5. Mensurar resultados

Por fim, a mensuração deve ser uma prática padrão de toda empresa. Lembre-se: o que você não pode medir, não pode melhorar. 

Sem métricas, você não poderá acompanhar o que é mais eficaz, o que precisa ser aprimorado e o que simplesmente não está funcionando.

Existem muitos softwares e plataformas de anúncios nativas que podem medir seus esforços de marketing. Você pode usar ferramentas internas gratuitas, como Facebook Page Insights, Google Analytics, para rastrear os dados do seu site gratuitamente ou usar ferramentas pagas poderosas, como HubSpot, RD Station e Hotjar.

Defina métricas de marketing e principais indicadores de desempenho (KPIs) para avaliar o desempenho de suas atividades de marketing. Ajuste rapidamente quando os planos não estão indo bem, anotando e mantendo estratégias eficazes.

Numa estratégia de marketing, o planejamento é tão importante quanto a execução. De peito aberto, sem nenhuma pesquisa ou conhecimento sobre a batalha, é suicídio. Sempre venha preparado e faça o possível para garantir o sucesso dos seus negócios.

Se houver mais alguma coisa que você gostaria de saber sobre marketing para logística ou tiver alguma dúvida, fique à vontade para deixá-lo nos comentários abaixo.

Ewerton Marques

Sócio fundador da Otimiza Digital, especialista em experiência digital e inbound marketing.

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